แม้สินค้าและการค้าการลงทุนจากจีนจะหลั่งไหลเข้ามาในไทยแบบรุกหนักรอบทิศทาง คนไทยเองก็สามารถหาช่องทางเข้าไปทำตลาดหรือจับมือกับพันธมิตรในจีนเพื่อสร้างการรับรู้และเติบโตในตลาดที่มีกำลังซื้อมหาศาลได้
ซีอาน…ในงานมหกรรมการค้า
ในงาน มหกรรมการค้าและการลงทุนบนเส้นทางสายไหม ครั้งที่ 22 หรือ มหกรรมซีเชี่ยหุ้ยซือปั๋วหุ้ย (2018 第二十二届中国东西部 合作与投资贸易洽谈会暨丝绸之路国际博览会（简称 “第二十二届西洽会暨丝博会”) ณ หอจัดแสดงสินค้านานาชาติกรีนแลนด์ปิโก้ นครซีอาน มณฑลส่านซี สาธารณรัฐประชาชนจีน ซึ่งจัดขึ้นระหว่างวันที่ 11-15 พฤษภาคม 2561 เป็นงานมหกรรมด้านการค้าการลงทุนที่ใหญ่ที่สุดของมณฑลส่านซีและภูมิภาคตะวันตกเฉียงเหนือของจีน หากผู้ประกอบการชาติใดก็ตามที่ได้เข้าร่วมงานมหกรรมนี้ มีโอกาสที่จะประชาสัมพันธ์ประเทศ สินค้า บริการ ตลอดจนวัฒนธรรมให้เป็นที่รู้จักและได้รับความนิยมในหมู่ชาวจีนด้วย
ภายในงานมหกรรมการค้าและการลงทุนบนเส้นทางสายไหมมีการออกบูธจัดแสดงสินค้าจำนวนมากและมีผู้ประกอบการไทยไปร่วมออกบูธด้วย ซึ่งเป็นกลไกสำคัญที่ช่วยกระชับความสัมพันธ์ระหว่างไทยกับมณฑลส่านซีอีกช่องทางหนึ่ง
ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในจีนในนครซีอาน
เปิดเผยข้อมูลว่า สินค้าที่ได้รับความนิยม
จากผู้เข้าชมงานมหกรรมซีเชี่ยหุ้ยซือปั๋วหุ้ย ได้แก่
กลุ่มสินค้าพื้นเมืองและอาหารท้องถิ่นแปรรูป
กลุ่มสินค้าเครื่องสำอางและผลิตภัณฑ์บำรุงผิว
กลุ่มสินค้าเพื่อสุขภาพ ธัญพืชอบแห้ง
ในด้านกิจกรรมที่คนไทยไปออกบูธได้รับความสนใจจากชาวซีอานเป็นอย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นการเผยแพร่ศิลปวัฒนธรรมไทยผ่านกิจกรรมสาธิตประกอบอาหารไทย การฉายวีดิทัศน์เกี่ยวกับการแสดงนาฏศิลป์ไทย ละครไทย การประชาสัมพันธ์นวดแผนไทยโดยร้าน Lanna Spring Spa และผลิตภัณฑ์น้ำมันหอมระเหยสำหรับนวดผ่อนคลาย I Plus Q ซึ่งเชื้อเชิญให้ผู้เข้าชมงานทดลองใช้บริการนวดและใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย
งานนี้สะท้อนได้ส่วนหนึ่งว่า ที่ผู้ประกอบการไทยยังทำให้สินค้าเข้าถึงผู้บริโภคชาวจีนได้ไม่มากนั้น เพราะยังไม่ได้ให้ความสำคัญ หรือขาดการปรับปรุง เปลี่ยนแปลงในบางประเด็น โดยศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในจีนในนครซีอานให้คำแนะนำและข้อมูลแก่ผู้ประกอบการไทยไว้ดังนี้
ก่อนบุกตลาดจีน ต้องศึกษาพฤติกรรมแล้วค่อยวางกลยุทธ์
แม้จีนจะเป็นประเทศที่มีโอกาสมากมายสำหรับผู้ประกอบการไทย แต่ผู้ประกอบการจากทั่วโลกก็เข้าถึงตลาดจีนได้เช่นกัน ดังนั้น กลยุทธ์ดึงดูดใจผู้บริโภค จึงเป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะขายสินค้าผ่านช่องทางออฟไลน์หรือออนไลน์ ยิ่งถ้าเป็นตลาดอีคอมเมิร์ซ ยิ่งต้องจัดโปรโมชันร้านค้าที่สอดคล้องกับกระแสนิยม ทิศทางตลาด รสนิยม และอุปนิสัยผู้บริโภคในพื้นที่นั้นๆ
เนื่องจากผู้บริโภคชาวจีนสนใจที่จะเลือกซื้อสินค้าแตกต่างกัน ประกอบกับกำลังซื้อที่มีมากขึ้น การลดราคาแบบฮาร์ดเซลล์อาจไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีนัก ผู้ประกอบการไทยจึงควรศึกษาและสร้างเทคนิคการดึงดูดความสนใจผู้บริโภคด้วยวิธีอื่น เช่น เน้นการพัฒนาคุณภาพของสินค้า บรรจุภัณฑ์ การสร้างความน่าเชื่อถือ การันตีว่าสินค้าเป็นของแท้ รวมถึงสร้างบริการหลังการขายที่ทำให้ลูกค้าประทับใจ ติดใจ ซึ่งผู้ประกอบการหลายคนอาจมองข้ามบริการหลังการขายหรือให้ความสำคัญน้อยเกินไป แต่ในความเป็นจริง ราคาสินค้าในตลาดอาจใกล้เคียงกันเพราะมีการแข่งขันสูง เมื่อผู้บริโภคมีกำลังซื้อและมีทางเลือกมากขึ้น การจ่ายแพงกว่าแล้วได้รับบริการที่ดีกว่าย่อมเรียกความสนใจและเงินในกระเป๋าได้มากกว่า
โอกาสดีเพราะคนซีอาน…ช็อปเก่ง
ผู้บริโภคในนครซีอานมีกำลังซื้อสูงขึ้นและมีไลฟ์สไตล์ที่เปลี่ยนไป เนื่องจากนโยบายยกระดับความเป็นเมืองของรัฐบาลจีนทำให้ชาวซีอานซึมซับวัฒนธรรมตะวันตก นิยมออกเดินทางท่องเที่ยว ช็อปสินค้าแบรนด์เนม สินค้ามีคุณภาพ รวมถึงมีความพร้อมและกล้าที่จะทดลองของแปลกใหม่
ผู้ประกอบการไทยที่อยากเข้าถึงคนในพื้นที่นี้อาจเชื่อมโยงความคิดสร้างสรรค์และนวัตกรรมเข้าด้วยกัน ทั้งด้านดีไซน์และฟังก์ชันการใช้งาน เพื่อสร้างจุดสนใจและมูลค่าเพิ่มให้แก่สินค้า มากกว่าการจำหน่ายสินค้าในรูปลักษณ์เดิมๆ แพ็กเกจจิงเดิมๆ และเนื่องจากนักท่องเที่ยวจากซีอานนิยมเดินทางมาเที่ยวประเทศไทยมากขึ้น ดังนั้น สินค้าที่หาซื้อได้ง่ายในประเทศไทยจึงไม่ดึงดูดผู้บริโภคชาวจีนมากเหมือนเมื่อก่อน
ใช้ “เรื่องราว” เล่าที่มาที่ไปเกี่ยวกับสินค้า
คนที่คลุกคลีอยู่ในโซเชียล มีเดีย ขายสินค้าออนไลน์ หรือหลงใหลบางแบรนด์เป็นพิเศษ คงได้ยินคำว่า Brand Story หรือ การสร้างเรื่องราวให้แบรนด์สินค้า กันไปแล้ว ซึ่งหลายแบรนด์ก็ประสบความสำเร็จจากกลยุทธ์นี้ เพราะเป็นอีกช่องทางในการประชาสัมพันธ์สินค้าที่ช่วยให้ผู้บริโภคเข้าใจ-เข้าถึงแบรนด์ และยอมจ่ายแพงกว่าให้แก่แบรนด์ที่ตนเชื่อมั่น
และหากจะทำให้ผู้บริโภครู้สึกพิเศษกว่านั้น การสร้างภาพลักษณ์ในเชิงการผลิตแบบจำกัด (Limited Edition/Exclusive for…) เช่น สินค้ารายการนี้มีไม่กี่ชิ้นในโลก ผลิตภัณฑ์นี้ทำมาจากธรรมชาติ ทำจากวัตถุดิบ/วัสดุหายาก ปลอดภัยจากสารเคมี ฯลฯ ก็จะช่วยเพิ่มคุณค่าและมูลค่าให้แก่สินค้าขึ้นไปอีก โดยผู้บริโภคอาจรู้สึกว่า ได้ครอบครองสินค้าชิ้นพิเศษ ภูมิใจและพึงพอใจที่ได้เป็นเจ้าของ
เจาะเข้าไปจำหน่ายสินค้าออนไลน์ในแต่ละท้องถิ่น
การจำหน่ายสินค้าผ่านงานมหกรรมแสดงสินค้า (Physical Store) ในยุคนี้ อาจตอบโจทย์ได้เพียงกลุ่มลูกค้าที่นิยมเดินเลือกซื้อสินค้าด้วยตนเอง เพราะความก้าวหน้าของเครือข่ายอินเทอร์เน็ตพัฒนาไปเป็น Internet of Things ร้านค้าออนไลน์จึงเข้ามามีบทบาทในการจับจ่ายของผู้บริโภคยุคใหม่มากขึ้นทุกวัน โดยเฉพาะธุรกิจค้าปลีกที่จำหน่ายครอบคลุมไปถึงสินค้านำเข้าและมีช่องทางกระจายสินค้าหลากหลาย อย่างในนครซีอาน มีแพลตฟอร์มจำหน่ายสินค้าออนไลน์ของท้องถิ่นเพื่ออำนวยความสะดวกให้แก่วิสาหกิจและผู้ประกอบการจำนวนมาก เช่น www.iesroad.com www.culigo.com
www.iesroad.com เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซข้ามแดน (Cross Border E-Commerce) ที่สำคัญของมณฑลส่านซี ซึ่งได้รับการอนุมัติจัดตั้งเมื่อวันที่ 19 มีนาคม 2557 ให้สามารถนำเข้า-ส่งออก จำหน่ายสินค้าจากต่างประเทศได้ โดยอยู่ภายใต้การดูแลของเขตคลังสินค้าทัณฑ์บนนครซีอาน (Xi’an Comprehensive Bonded Zone)
เนื่องจากจีนให้ความสำคัญต่อ Cross Border E-Commerce ศูนย์ข้อมูลเพื่อธุรกิจไทยในจีนในนครซีอานจึงคาดการณ์ว่า แพลตฟอร์มในลักษณะนี้จะเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ผู้ประกอบการไทยที่สนใจสามารถลงทะเบียนหรือติดต่อผ่านเว็บไซต์เพื่อขอรับข้อมูล, วิธีดำเนินการ เพื่อวางแผนพาสินค้าไทยไปจำหน่ายบนเว็บไซต์ข้างต้นได้
นอกจากนี้ ในยุคดิจิทัลที่ทุกคนสามารถเข้าถึงข้อมูลข่าวสารได้ง่ายและรวดเร็ว ทำให้ผู้บริโภคมีพฤติกรรม “ช่างเลือก” เนื่องจากต้องการเสาะหาและเลือกสิ่งที่ดีที่สุดที่ตนสามารถหาซื้อได้ การใช้สื่อสังคมออนไลน์ของจีนเพื่อประชาสัมพันธ์ให้ผู้บริโภครับรู้ เข้าถึง เห็นโปรโมชัน และเห็นความพร้อมของบริการรับชำระเงินผ่านกระเป๋าเงินอิเล็กทรอนิกส์ (E-wallet) อย่าง Alipay หรือ Wechat Pay ก็จะสามารถทำให้ผู้ประกอบการมีโอกาสเข้าถึงและใกล้ชิดตลาดจีนมากขึ้นอีกขั้น
มองหาโอกาสที่สอดคล้องกับศักยภาพในพื้นที่
ในนครซีอานยังคงมีกระแสนิยมไทยอย่างต่อเนื่อง ส่งผลให้ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา สินค้าและการท่องเที่ยวไทยได้รับความสนใจจากชาวซีอานมากขึ้น ทั้งนี้ หากพิจารณานครซีอานรวมไปถึงพื้นที่ใกล้เคียงโดยรอบแล้ว พบว่า มีประชากรที่เป็นมุสลิมมากถึง 60,000 คน (ทั้งมณฑลมีประชากรราว 140,000 คน) ผู้ประกอบการอาจต่อยอดสินค้าหรือบริการที่ครอบคลุมไปถึงกลุ่มผู้บริโภคมุสลิมด้วย เช่น
- การท่องเที่ยวเชิงฮาลาล
- ธุรกิจบริการด้านการแพทย์หรือโรงแรมที่รองรับกลุ่มนักท่องเที่ยวมุสลิม
- กลุ่มอาหารและเครื่องใช้ที่มีตรามาตรฐานฮาลาลรับรอง หรือสินค้าอาหารทะเลแปรรูป สัตว์น้ำแปรรูป
กอปรกับนครซีอาน มณฑลส่านซี เป็นพื้นที่ Landlocked คือ ไม่มีอาณาเขตติดกับทะเล ผู้ประกอบการไทยอาจนำสินค้ากลุ่มที่ผู้บริโภคมีความต้องการมาประชาสัมพันธ์ในงานมหกรรมซีเชี่ยหุ้ยให้มากยิ่งขึ้น
มี ‘ภาษาจีน’ หรือเปล่า ถ้ามีแล้วสะกดถูกไหม?
จะเห็นได้ว่ามีฉลากสินค้าในท้องตลาดจำนวนมากที่แปลภาษาจีนเป็นไทย/ไทยเป็นจีนไม่ถูกต้อง ผู้ประกอบการจึงควรให้ความสำคัญกับ ฉลากผลิตภัณฑ์ภาษาจีน อย่างยิ่ง เพื่อให้สื่อสารตัวผลิตภัณฑ์ได้ถูกต้อง และให้ตั้งชื่อผลิตภัณฑ์เป็นภาษาท้องถิ่นเพื่อความน่าสนใจ เพราะชื่อผลิตภัณฑ์และฉลากสินค้าจะเป็นด่านแรกที่ช่วยให้ผู้บริโภคเข้าใจประเภทและคุณสมบัติของสินค้า ซึ่งในงานมหกรรมซีเชี่ยหุ้ยฯ ก็มีสินค้าจากประเทศไทยและประเทศอื่นๆ จำนวนไม่น้อยที่ไม่มีฉลากสินค้าภาษาจีน รวมถึงขาดการเตรียมความพร้อมในด้านต่างๆ อาทิ
- ขาดการเตรียมข้อมูลสินค้าและรายละเอียดเป็นภาษาจีน
- ไม่ได้เตรียมเอกสารเพื่อจัดการด้านธุรกรรมมาด้วย เช่น สำเนาหนังสือเดินทาง บัญชีธนาคารออนไลน์ (E-banking เพื่อเปิดบัญชี Alipay หรือ Wechat) ใบรับรองความปลอดภัยทางอาหารและยา ใบประกอบธุรกิจ*
- ไม่ได้เตรียมค่าใช้จ่ายในการสมัครหรือมัดจำมาด้วย เช่น หากต้องการเปิดร้านออนไลน์บนแพลตฟอร์ม Tmall หรือ Taobao ต้องชำระเงินก้อนเพื่อมัดจำไว้ก่อน
*หากผู้ประกอบการต้องการเปิดบัญชี Alipay หรือ Wechat Pay ทำได้…แต่จะยุ่งยากหน่อย เพราะมีหลายเงื่อนไขเข้ามาเกี่ยวข้อง ซึ่งทีมสาลิกาจะนำเสนอในบทความต่อไป
ขยับเป็น ‘คู่ค้า’ มากกว่าเป็น ‘ผู้ค้า’
จริงอยู่ว่าการออกบูธหรือร่วมจัดแสดงผลิตภัณฑ์ในงานมหกรรมทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักมากขึ้น แต่หากพิจารณาให้ดีแล้ว การออกบูธเหมาะกับธุรกิจบางประเภทเท่านั้น ซึ่งการที่เอสเอ็มอีไทยจำนวนมากนิยมไปออกงานมหกรรมต่างๆ และขายปลีกสินค้ามากกว่ามองหาคู่ค้า (Business Partner) ที่จะร่วมลงทุนหรือเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าในจีน จึงพลาดโอกาสสำคัญไปอย่างน่าเสียดาย ดังนั้น ผู้ประกอบการไทยจึงต้องวางกลุ่มเป้าหมายด้านคู่ค้าให้ชัดเจนก่อนดีลธุรกิจ จะได้ไม่เสียเวลา เสียค่าใช้จ่ายไปกับการทำสิ่งที่ไม่เหมาะกับประเภทธุรกิจ และไม่ต้องมานั่งกลุ้มใจภายหลัง
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง
จับตามณฑล “ส่านซี” กับการนำเทคโนโลยี AI มาพัฒนาเพื่อขึ้นนำในตลาดโลก
www.salika.co/2018/07/07/shaanxi-province
