สำหรับคนที่อยากริเริ่มทำธุรกิจ ไม่ว่าจะทำแบบจริงจังเป็นงานหลักหรือหารายได้พิเศษเสริม เชื่อว่าต้องเคยขบคิดกันว่าจะ ตั้งราคาสินค้าอย่างไร ถึงจะเหมาะสม ขณะเดียวกัน เมื่อขายสินค้าได้ตามอัตราราคาที่ตั้งแล้ว ก็ต้องได้กำไรจากการขายตามสมควร และยิ่งเป็นราคาที่สมเหตุสมผล สอดคล้องกับคุณภาพของสินค้า ยิ่งทำให้ครองใจลูกค้า สร้าง Brand Royalty ได้อีกทางหนึ่งด้วย
แต่การจะเริ่มนับหนึ่ง เพื่อตั้งราคาสินค้าให้เหมาะสมนั้น จำเป็นต้องดำเนินการตามขั้นตอนที่ถูกต้อง ซึ่งเรามีเคล็ดลับดีๆจาก งานสัมมมาหัวข้อ “การตั้งราคาและการคำนวณต้นทุนเพื่อการส่งออก สำหรับผู้ประกอบการมืออาชีพ” ที่จัดโดย สถาบันพัฒนาผู้ประกอบการการค้ายุคใหม่ หรือ DITP มาบอกกัน
เริ่มต้นดี มีชัยไปกว่าครึ่ง กับเคล็ดลับ “ตั้งราคาสินค้าอย่างไร โดนใจนักช็อป”
แนวคิดตั้งต้น ของการกำหนดราคาสินค้าที่วิทยากรผู้เชี่ยวชาญในงานสัมมนาของ DITP ครั้งนี้ สรุปแล้วได้ความว่า
“การขายให้ได้กำไรนั้นสิ่งแรกที่ต้องทำก็คือ ต้องแจกแจง “ต้นทุน” ออกมาให้หมด ทั้งต้นทุนคงที่ (Fixed Costs) และต้นทุนผันแปร (Variable Costs) ไม่ว่าจะเป็นค่าวัตถุดิบ ค่าแรง ค่าขนส่ง ค่าการตลาด ฯลฯ พอเราคำนวณต้นทุนได้แล้ว เราก็มาคิดต่อว่าเราอยากได้กำไรเท่าไหร่ ตัวอย่างเช่น ต้นทุนเรา 100 บาท เราอยากได้กำไร 20 บาท ดังนั้น ราคาขายของสินค้า ก็สามารถคิดออกมาได้ง่ายๆ คือ เท่ากับ 120 บาท ซึ่งก็คือ ต้นทุน + กำไร = ราคาขาย”
แต่ถ้าผู้ขายคนใดอยากเริ่มต้นแบบเซฟๆ ก็มีเคล็ดลับที่นักขายหลายคนใช้มาแชร์กันเพิ่มเติม นั่นคือ “ขายเท่ากับคู่แข่ง” ทั้งนี้ ไม่ได้หมายความว่าเราจะขายต่ำกว่าหรือสูงกว่าคู่แข่งไม่ได้ แต่ถ้าในกรณีที่อยากขายต่ำกว่าคู่แข่ง ก็ควรต้องควบคุมต้นทุนให้ต่ำกว่าคู่แข่งเสียก่อน หรือถ้าตั้งใจอยากขายในราคาสูงกว่าคู่แข่ง ก็ควรต้องพัฒนาสินค้าของเราให้มีคุณค่า (Value) สูงกว่าคู่แข่งเสียก่อน นี่เป็นสิ่งที่ผู้ขายต้องยึดเป็นแนวทางไว้หากต้องการให้สินค้าของตนมีความน่าสนใจเหนือคู่แข่ง
สรุปแล้ว สมการเบื้องต้นสำหรับการกำหนดราคาก็คือการพิจารณา “ต้นทุน” และ “ตลาด” (ลูกค้า + คู่แข่ง) นั่นเอง
ทำตลาดให้ฉลุยด้วย 6 กลยุทธ์กำหนดราคา ไม่เข้าเนื้อ แถมโดนใจนักช้อป
- ตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา
ตั้งราคาโดยตัดสินจากความรู้สึกของผู้ซื้อที่มีต่อราคา เช่น การตั้งราคาสองรูปแบบ ที่มีโอกาสโดนใจผู้บริโภคที่มีพฤติกรรมการจับจ่ายแตกต่างกัน อย่างการตั้งราคาแบบเลขคี่ที่ลงท้ายด้วยเศษ ผู้ซื้อจะรู้สึกว่าสินค้าราคาถูกลง เช่น ราคา 899 บาท หรือ 559 บาท เป็นต้อ หรือจะตั้งราคาแบบเลขคู่ เช่น 1,500 บาท 3,000 บาท ก็จะโดนใจผู้ซื้อ ซึ่งเขาจะรู้สึกว่าสินค้าดีมีคุณภาพ โดยวิธีนี้เหมาะกับการนำไปตั้งราคาเพื่อสร้างความร็สึกว่า สินค้านั้นเป็นสินค้าเกรดพรีเมี่ยม หรือติดตั้งภาพลักษณ์ให้สินค้าว่าสินค้านี้เป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียง
- ตั้งราคาตามกลุ่มลูกค้า
เนื่องจากการแบ่งกลุ่มลูกค้า สามารถแบ่งได้โดยใช้เกณฑ์ที่หลากหลาย จึงขึ้นอยู่กับเจ้าของสินค้าว่าจะหยิบเอาเกณฑ์ใดมาจับกลุ่มลูกค้าของสินค้าตน โดยกลยุทธ์นี้รวมถึงการมอบราคาพิเศษให้กับลูกค้าบางกลุ่ม เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้าหรือบริการที่มากขึ้น ยกตัวอย่าง ตตั้งแต่กิจการระดับใหญ่มายังกิจการระดับเล็ก เช่น โรงหนังที่ขายตั๋วหนังถูกลงเมื่อแสดงบัตรนักเรียนนักศึกษา ร้านอาหารที่จัดให้มีโปรโมชันบุฟเฟห์ มา 4 จ่าย 3 ในวันธรรมดา เพื่อกระตุ้นยอดขาย ไปจนถึงการประกาศลดราคาสินค้าในช่วงเทศกาลต่างๆ ให้ลูกค้าบางกลุ่ม เช่น ร้านขายกระเป๋าออนไลน์ ที่จัดแคมเปญวันแม่ ซื้อกระเป๋า 2 ใบ แม่ = ลูก ลดราคาเพิ่ม 30-50 เปอร์เซ็นต์ เป็นต้น
- ตั้งราคาตามฤดูกาล
เราคงได้ยินการแบ่งช่วงเวลาทำนองว่า Low Season vs. High Season ซึ่งส่วนใหญ่จะเจอกับกิจการที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยว เป็นการตั้งราคาให้ต่ำกว่าปกติในช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความต้องการน้อย เพื่อกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อสินค้า และตั้งราคาให้สูงกว่าปกติในช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความต้องการมาก เพราะถึงแม้จะตั้งราคาสูงกว่าปกติ แต่ลูกค้าก็ยังยินดีจ่ายนั่นเอง วิธีนี้ส่วนใหญ่มักใช้กับสินค้าหรือบริการที่ความต้องการของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงสูง เช่น สินค้าหรือบริการของกลุ่มธุรกิจโรงแรม และสายการบิน
- ตั้งราคาสูง VS ตั้งราคาต่ำ
การใช้เทคนิคการตั้งราคาแบบสุดโต่งนี้ มีเหตุผลเบื้องหลังที่แตกต่างกัน โดยการตั้งราคาสูง หมายถึง การตั้งราคาสินค้าให้สูงกว่าปกติในช่วงแรกของการนำสินค้าเข้าสู่ตลาด เพื่อสร้างยอดขายให้ได้ต้นทุนและกำไรกลับมาเร็วๆ ส่วนการตั้งราคาต่ำ หมายถึง การตั้งราคาให้ต่ำกว่าปกติในช่วงแรกของการนำสินค้าเข้าสู่ตลาด เพื่อจูงใจให้ลูกค้ายอมรับ และลองซื้อสินค้าไปทดลองใช้ก่อน
- ตั้งราคาขายเป็นชุด
เป็นการตั้งราคาที่นำสินค้าแบบเดียวกันหรือต่างชนิดกันมาขายรวมกันเป็นชุด และตั้งราคารวมให้ต่ำกว่าราคาปกติ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าในปริมาณที่มากขึ้น ตลอดจนรู้สึกว่าหากซื้อเป็นชุดจะคุ้มกว่า ตัวอย่างเช่น การขายอาหารเป็นชุด การขายเครื่องสำอางเป็นชุด การขายอุปกรณ์อาบน้ำเป็นชุด ฯลฯ
- ตั้งราคาเพื่อส่งเสริมการตลาด
เป็นการตั้งราคาที่เน้นการจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น เริ่มจากการตั้งราคาแบบล่อใจ กล่าวคือ การตั้งราคาสินค้าบางอย่างให้มีราคาต่ำมากๆ หรือต่ำกว่าต้นทุนไปเลย เพื่อจูงใจให้ลูกค้าเข้ามาในร้าน และซื้อสินค้าอื่นๆ ในร้านเพิ่มเติม และการตั้งราคาในเทศกาลพิเศษ กล่าวคือ การลดราคาในช่วงเทศกาลพิเศษต่างๆ เพื่อกระตุ้นยอดขายในช่วงเทศกาลนั้นๆ
ที่มา : งานสัมมมาหัวข้อ “การตั้งราคาและการคำนวณต้นทุนเพื่อการส่งออก สำหรับผู้ประกอบการมืออาชีพ” จัดโดย สถาบันพัฒนาผู้ประกอบการการค้ายุคใหม่ หรือ DITP ผู้สนใจอบรมหลักสูตรนี้ สามารถติดตามข่าวการเปิดหลักสูตรนี้และอีกหลายหลักสูตรที่น่าสนใจได้ที่เว็บไซต์ http://elearning.ditp.go.th/portal
อยากได้เคล็ดลับการทำธุรกิจดีๆ คลิก
‘การตลาดสีดอกเลา’ พลิกมุมคิด ตอบโจทย์ชีวิตผู้สูงวัย Anadiggy
ใช้ บล็อกเชน นวัตกรรมเปลี่ยนโลก เปลี่ยนโฉมธุรกิจอย่างไรให้ว้าว
