ทำไมสตาร์ทอัพไทยยังไปไม่ถึง ‘ยูนิคอร์น’ คำตอบที่อาจแทงใจดำ จาก ‘กระทิง-เรืองโรจน์ พูนผล’

มาดูที่ประเด็นฮอต ‘ทำไมสตาร์ทอัพไทยยังไปไม่ถึงยูนิคอร์น? จากงาน FinTech Challenge 2018 : The Discovery ซึ่ง กระทิง – เรืองโรจน์ พูนผล บุคคลที่ทุ่มเทเวลาเพื่อสร้างระบบนิเวศสตาร์ทอัพไทยให้แข็งแกร่ง มาวิเคราะห์ปัญหาที่ทำให้ฟินเทคสตาร์ทอัพจำนวนมากล้มเหลวแบบเจาะลึก พร้อมแนะแนวทางการเติบโตสู่ยูนิคอร์น ในหัวข้อ ‘The Next FinTech Unicorn’

ฟินเทค…สำคัญ ทั้งในรูปของผลิตภัณฑ์และบริการ

จะเห็นว่าปีนี้มีการพลิกโฉมธนาคารโดยนำเทคโนโลยีมาพัฒนาธุรกิจ (Digital Transformation) กันจ้าละหวั่น เนื่องจาก ฟินเทค (FinTech) หรือ ธุรกิจที่นำเทคโนโลยีเข้าไปใช้ในภาคการเงินการลงทุน เข้ามา disrupt สถาบันทางการเงินในหลากหลายด้านภายในเวลาไม่กี่ปี สถาบันต่างๆ จึงต้องหาแนวทางพัฒนานวัตกรรมทางการเงินของตนเอง ร่วมกับการดึง ‘ฟินเทคที่มีศักยภาพ’ เข้ามาร่วมสยายปีกธุรกิจ โดยภาพรวมของฟินเทคก็มีตั้งแต่ระดับใช้งานขั้นพื้นฐานไปจนถึงนวัตกรรมล้ำหน้า อาทิ

• ระบบชำระเงิน (Payment)
• ระบบการให้กู้ยืม (Lending)
• ระบบบริหารจัดการความมั่งคั่ง (Wealth Management)
• ระบบรีไฟแนนซ์ (Re-financing)
• ระบบวางแผนการเงินเพื่อวัยเกษียณ (Retirement)

เนื่องจาก ฟินเทค เชื่อมโยงโลกการเงินการลงทุนโดยตรงและสามารถอินทิเกรตได้กับทุกภาคส่วน (Sector) ไม่ว่าจะเป็น E-commerce (ธุรกิจจำหน่ายสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์), TravelTech (สตาร์ทอัพด้านการท่องเที่ยว), PropTech (สตาร์ทอัพด้านอสังหาริมทรัพย์) กระทิง – เรืองโรจน์ พูนผล ผู้จัดการกองทุน 500 TukTuks และพาร์ทเนอร์ของ 500 Startups (กองทุนแม่ของ 500 TukTuks) เปิดเผยว่า ปกติจะลงทุนในสตาร์ทอัพระดับ Seed ถึง Series A ซึ่งลงไปแล้ว 55 ตัว และส่วนใหญ่นั้นเป็นฟินเทค

“4 ปีที่แล้ว อีคอมเมิร์ซเกิด แต่ตอนนี้เริ่มหายเพราะมีผู้ชนะแล้ว เนื่องจากเป็นเกมของคนที่มีเงินเยอะ มีฐานลูกค้าเยอะ ส่วนช่วงนี้เป็นช่วงของ ‘ฟินเทค’ ทั่วโลกมองว่า South East Asia (SEA) เป็นเขตร้อนแรงที่สุดของโลกในแง่ของเทค ซึ่ง SEA มีศักยภาพที่จะสร้างสตาร์ทอัพแสนล้านดอลลาร์ ดูจากที่อาลีบาบา เทนเซนต์ มาไทย เขาบอกว่า SEA เหมือนจีนเมื่อปี 2008 ดังนั้น หากจะสร้างธุรกิจที่มีมูลค่าแสนล้านดอลลาร์ในอนาคตก็ทำได้”

มูลค่าฟินเทคไทยคิดเป็น 13% ของตลาดฟินเทครวมใน SEA ซึ่งในปัจจุบันมีมูลค่า 1.4 ล้านล้านดอลลาร์ โดยเป็นเซกเตอร์ที่ได้รับการลงทุนมากที่สุด และหนึ่งในปัจจัยหลักที่ใครๆ ก็เห็นโอกาสคือ ใน SEA มีผู้ที่ไม่มีบัญชีธนาคารมากถึง 438 ล้านคน ฟินเทคจึงมีโอกาสเติบโตอีกมาก 

ยกตัวอย่าง Alipay ฟินเทคจีนที่ให้บริการในฐานะตัวกลางด้านการชำระเงินผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ (third-party online payment solution) ทำให้มีข้อมูลด้านการเงินและการจับจ่ายใช้สอยของคนจีนเกือบทั้งประเทศ บริษัทจึงเข้าใจความต้องการของคนจีนและวางแผนการตลาดได้ตอบโจทย์คนจีนยิ่งขึ้น ซึ่งต่อมาก็สร้างธุรกิจประกันไว้ให้บริการบนแพลตฟอร์มด้วย

ดังนั้น ประเด็นสำคัญที่ฟินเทคสตาร์ทอัพต้องใส่ใจให้มากคือ การเก็บข้อมูล (Data) เพราะสามารถนำ Data ที่ได้ในระดับมหาศาลไปวิเคราะห์ ออกแบบโมเดลต่างๆ เพื่อทำความเข้าใจและตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด ซึ่งจะช่วยให้ขยายตลาดได้เร็วขึ้น 

และหลังจากนี้อีก 2 ปี กระทิงคาดว่า จะเป็นช่วงบูมของ ‘อินชัวร์เทค’ (InsurTech) บริษัทประกันที่ใช้เทคโนโลยีในการพัฒนาธุรกิจ ซึ่งเป็นหน่วยย่อยของฟินเทคนั่นเอง

“ยูนิคอร์นมันเล็กไป คุณสามารถสร้างธุรกิจแสนล้านดอลลาร์
หรือที่เรียกว่า ‘เฮกโตคอร์น’ ได้”
-: กระทิง-เรืองโรจน์ พูนผล :-

ถามตรง ตอบตรง : หนทางสร้างยูนิคอร์นที่มีประสิทธิภาพ 

1) ตอนนี้อินโดนีเซียมียูนิคอร์นแล้ว สิงคโปร์ก็มี อินโดนีเซียก็มี แต่ประเทศไทยยังไม่มี ควรทำอย่างไรหรือเริ่มจากอะไร?

• เปลี่ยนวิธีคิด ‘Don’t just start another startup, start a crusade. อย่าสร้างธุรกิจ แต่ให้สร้างครูเสด’ Crusade หมายถึง ภารกิจศักดิ์สิทธิ์ คือ ผู้ก่อตั้ง/สตาร์ทอัพควรสร้างผลิตภัณฑ์ที่ สร้างตลาดตัวเองขึ้นมาใหม่ด้วย Passion โดยเริ่มจากระดับเล็กๆ หรือ Niche ก่อน แล้วพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีกว่าคู่แข่ง 10 เท่า เมื่อได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีก็จะสร้างความศักดิ์สิทธิ์จนสามารถ ‘เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นสาวก’ แล้วค่อยๆ ขยายขึ้นไปยึดหัวหาดให้ได้ เช่นที่มีสาวกแอนดรอยด์ สาวกไอโฟน กระจายอยู่ทั่วโลก 

2) ทำอย่างไรให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่อง/ไม่ล้มเหลวกลางทาง?

• ทำตามขั้นของ ‘The Value Stack’ จากรูปด้านล่าง เริ่มจาก ขั้นแรก Proprietary Power : สตาร์ทอัพต้องเป็นเจ้าของไอเดีย ถือลิขสิทธิ์ สร้างผลิตภัณฑ์นั้นจริงๆ ตามมาด้วย ขั้นที่สอง  Product Power : สร้างผลิตภัณฑ์ที่ตลาดอื่นไม่มีและทำให้ผลิตภัณฑ์มี Standard คือมีมาตรฐาน โดยใช้เทคโนโลยีช่วยให้ทำซ้ำได้เร็วที่สุด แล้วสร้าง Network Effect วางกลยุทธ์ในแง่ที่ว่า ยิ่งดึงผู้ซื้อได้มาก ยิ่งมีผู้ขายมาก ยิ่งมีผู้ขายมากก็จะดึงผู้ซื้อมาอีกมาก รวมถึงการส่งมอบประสบการณ์กับคุณค่าให้ลูกค้าจดจำ
• ขั้นที่สาม Company Power : สร้างอำนาจที่บริษัทอื่นไม่มี เนื่องจากการที่สตาร์ทอัพประสบปัญหา ‘ขยายขนาดธุรกิจไม่ได้’ หลังทำไปได้ช่วงเวลาหนึ่ง เป็นเพราะ โมเดลธุรกิจและระบบการจัดการ (Business Model and Management System) มีปัญหา เนื่องจากตอนแรกทำทุกอย่างเอง ไม่แยกทีม พอถึงขั้น Scale ทักษะและกระบวนการที่ต้องใช้มันจะเปลี่ยนไป ทางออกคือ พอถึงขั้น Scale ต้องแยกทีมออกมา โดยวางแผนสร้าง ทีมภายใน (Inbound Marketing/Sales) และเพื่อดำเนินธุรกิจที่ไม่ตรงกับความถนัดของสตาร์ทอัพให้สร้าง ทีมภายนอก’ (Outbound Marketing/Sales) คือจ้างมืออาชีพในด้านนั้นๆ เข้ามาช่วย เช่น จ้างคนเก่งด้านงานขายมาบริหารเซลล์ สร้างทีมเซลล์ขึ้นมาแล้วกระจายตัวไปทำหน้าที่ตัวเองเหมือนอะมีบา และถ้าถึงเวลา Growth ก็ต้องมี Growth Team โดยเฉพาะถึงจะ Scale ได้ 
• ขั้นสุดท้าย/บนสุด Category Power : นำเทคโนโลยีมาสร้างผลิตภัณฑ์ใน Category ใหม่ขึ้นมาเลย ซึ่งจะเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่เรามี คู่แข่งไม่มีและลอกยากมาก เช่น Salesforce สร้าง Cloud Computing Category ขึ้นมา ด้วยแคมเปญ ‘No Software’ คือ ทุกอย่างอยู่ใน Cloud หมด ไม่ต้องซื้อซอฟต์แวร์มาติดตั้งแล้วต้องอัปเกรดอีกต่อไป แล้วพอเราสร้าง Category นั้น เราจะมี Own Category สามารถสร้างกฎ สร้างมาตรฐานใหม่ๆ ขึ้นมา เช่น Amazon สร้าง One Click Purchase จัดส่งฟรีภายในวันเดียวสำหรับสมาชิก Amazon Prime ซึ่งเกิดเป็นมาตรฐานใหม่ที่ทำให้คู่แข่งต้องวิ่งไล่ตามเกมที่ Amazon กำหนด ดังนั้น การที่เราสร้าง Category นั้นขึ้นมา คนที่เป็น Category King จะได้ส่วนแบ่งกำไร (Profit Share) 70-80% ของทั้งหมด

3) ฟินเทคขาดทุนได้ไหม? ถ้าได้…เกิดจากความผิดพลาด ณ จุดใด?

• พลาดที่ Cash-to-cash Cycle หรือ วงจรเงินสด (นับตั้งแต่ได้สินค้ามาจนขายสินค้าออกไปแล้วได้เงินสด) คำถามคือ คุณจะมีเงินทุนต่อธุรกิจไปได้นานแค่ไหน ถ้าไม่รู้ว่าอีกนานแค่ไหนที่ลูกค้าจะยอมจ่ายเงินให้ ดังนั้น การปรับกระบวนการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการลด Waste ที่ไม่เกิดประโยชน์ใดๆ แต่ช่วยให้ต้นทุนในการผลิตสูงขึ้น (Lean) และวางแผนบริหารจัดการเงินเพื่อไปให้ถึงจุดคุ้มทุนให้ได้ (Break-even)

4) งานวิจัยของ Kauffman Fellows บอกว่า สตาร์ทอัพกระจุกกันตรงคอขวด โตช้าหรือโตยากเพราะมีปัญหาที่ CEO Skills จริงหรือ ถ้าจริงมีวิธีแก้ไขอย่างไร?

• ดูกระจกครับ เพราะ 90% ของซีอีโอต้องทำงานเองหมดในขั้นแรก ออกแบบในขั้นสอง ทางแก้คือ ให้จ้างคนที่เก่งกว่ามาทำงาน อะไรที่อัลกอริทึมทำได้ให้ทำแทน

5) สตาร์ทอัพมีปัญหาด้านวัฒนธรรมองค์กรบ้างหรือไม่?

• ด้าน Culture ซีอีโอรู้ไหมพนักงานทำอะไรตอนที่คุณไม่อยู่ โหมงานหนักเกินไปหรือเปล่า ไม่ทำงานเพราะขี้เกียจหรือไม่สนุกกับงานหรือเปล่า ยกตัวอย่างสตาร์ทอัพในจีน ทำงาน 9 โมงเช้าถึง 5 ทุ่ม สัปดาห์ละ 6 วัน ลุยทำโดยที่ไม่ต้องบอกหรือออกคำสั่ง และสามารถสร้างทีมให้โตตามแต่ละสเตจได้เป็นอย่างดี สะท้อนพลังของลูกทีมและบริษัท ที่เล่านี้ไม่ได้บอกว่าต้องทำงานหนักอย่างคนจีน แต่ต้องดูว่าทีมเก่งอะไร ใครเหมาะรับผิดชอบอะไร ถ้าไม่เหมาะส่งทีมภายนอกทำ และให้นำเทคโนโลยีที่ซัพพอร์ตธุรกิจ (Core Business Process Technology) อยู่หรือเปล่า ถ้ามีจะช่วยให้การทำงานง่ายขึ้น ถ้าไม่มี ทำ Value Stack ก็ไปก็ไม่รอด Scale ก็ไม่รอดเช่นกัน

6) โดยส่วนตัวแล้ว กำหนดทิศทางให้สตาร์ทอัพโตอย่างไร?

• ผมกำหนดให้สตาร์ทอัพขยายขนาดทุกวัน วันละ 1% สัปดาห์หนึ่งต้องโต 5% โดยผมออกแบบการทำงานที่วัดผลได้ และในที่สุดควรสร้างผลตอบแทนให้นักลงทุนต่อได้

7) อีกนานไหม ประเทศไทยจึงจะมียูนิคอร์นตัวแรก?

• คาดการณ์ว่าปี 2025 อีก 12 ปี ไทยจะมียูนิคอร์นตัวแรก ซึ่งน่าจะเป็นฟินเทค และเพียงบริษัทเดียวก็จะมีมูลค่าแสนล้านดอลลาร์ เทียบเท่า 25% ของจีดีพีประเทศไทย

8) จะสร้างอนาคตที่ดีกว่าได้ก็ต้อง ‘มองการณ์ไกล’ และ ‘มองเกมขาด’ อยากทราบคุณกระทิงมีวิธีคัดเลือกสตาร์ทอัพที่จะให้เงินลงทุนอย่างไร และเพื่อวันข้างหน้า อยากทราบว่ากำลังขับเคลื่อนในเซกเตอร์ใด อย่างไร?

• ผมดู Passion เป็นหลัก และความรู้สึกของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์นั้น ว่าเขาอยากช่วยผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพนั้นๆ ไหม ถ้าอยากช่วยก็มีโอกาสมากที่จะโต และมีศักยภาพที่จะพัฒนาต่อได้ ซึ่งถ้ามองความน่าจะเป็น ฟินเทคมีโอกาสมากที่สุดที่จะขายกิจการได้ (Exit) ในมูลค่าที่เกิน 100 ล้านดอลลาร์ ซึ่งผมก็ลงทุนในสตาร์ทอัพไปแล้ว 200 ล้านดอลลาร์ และเร็วๆ นี้จะลงอีก 200-300 ล้านดอลลาร์นอกเหนือจากนี้ ผมยังลงทุนใน เอ็ดเทค (EdTech) ตั้งแต่ต้นปี 2018 เพราะอยากปรับเปลี่ยนระบบการศึกษาในเมืองไทยให้เหมาะกับโลกอนาคต โดยจับมือกับองค์กรชั้นนำและกระทรวงศึกษาธิการ รวม 11 องค์กร มาทำงานร่วมกัน และล่าสุดก็มาปั้น FoodTech AgriTech BioTech หรือที่เรียกสั้นๆ ว่า FAB (Food-Agri-Bio) เพราะ 3 เซกเตอร์นี้มีขนาดตลาดที่ใหญ่มาก โดยเฉพาะด้านอาหาร เพราะไทยเป็นครัวของโลก (Kitchen of the world) และตอนนี้ก็มีเศรษฐีพันล้านมาร่วมลุยกับผมแล้ว

หากตามติดความเคลื่อนไหวของสตาร์ทอัพตั้งแต่ระดับ Seed ไปจนถึง ยูนิคอร์น จะพบว่าจำนวนเงินที่ลงทุนในสตาร์ทอัพตั้งแต่ Seed ถึง Series ต่างๆ นั้นเพิ่มขึ้นในทุกสเตจ เป็นสัญญาณที่ดีสำหรับระบบนิเวศสตาร์ทอัพทุกระดับและทุกเซกเตอร์

ดูคลิปฉบับเต็ม

ติดตามบทความก่อนหน้าจากงาน FinTech Challenge 2018 : The Discovery

FinTech Challenge 2018 : The Discovery เผยนวัตกรรมทางการเงินที่น่าจับตา และน้องใหม่ในวงการฟินเทค